En mi último post, expliqué los métodos de fijación de precios basados en la competencia (que pueden ser utilizados para cualquier producto) y proporcioné un Excel Worksheet para calcular el precio de proyectos WiFi.
En este post, escribo sobre otros dos métodos de fijación de precios que pueden ser utilizados para proyectos de Wi-Fi:
- Fijación de precios basados en el valor del producto
- Fijación de precios basados en el costo por habitación (que se concibe para hoteles, B & B, centros turísticos, campamentos, etc.)
BASADOS EN EL VALOR/ OPTIMIZACIÓN DE PRECIOS POR VALOR
Precios de tasación basados en el valor es el método más eficiente y más difícil para valorar productos y servicios. Ignora por completo los costos de producción / de implementación y en vez establece el precio basado en el valor percibido o estimado del servicio / producto para el cliente.
Utiliza este método si:
- Investigaste tu mercado y competidores
- Sabes cuales son las necesidades y los molestias de tus clientes potenciales
- Si tu solución se ajusta a las necesidades reales de los clientes.
NO utilices este método si:
- No conoces bien tu mercado y tus clientes prospectos
- Sientes que hay demasiados competidores que proveen un servicio mejor que el tuyo.
DESCARGA LA CALCULADORA EXCEL
CÓMO USAR LA CALCULADORA EXCEL PARA PRECIOS BASADOS EN EL VALOR
Desafortunadamente, no hay forma de calcular el precio basado en el valor. Te sugerimos que realices una investigación detallada de tus clientes prospectivos para entender sus necesidades y molestias.
Las preguntas clave son:
- ¿Cuál es tu desafío / necesidad / punto débil más grande?
- ¿Cuál es tu costo si no se resuelve este problema?
- ¿Cuáles KPI son realmente importantes para ti?
- ¿Cuánto estarías dispuesto a pagar para alcanzar tu meta?
Si tu solución se adapta perfectamente a las necesidades del cliente, resuelve sus problemas principales y agrega un valor grande, se puede estimar el precio.
CONSEJOS Y TRUCOS
- Entrevista tus clientes y obten información acerca de lo que necesitan de ti
- Si la fijación de precios basados en el valor es más bajo que el precio de coste incrementado, tal vez tus costos son demasiado altos o el valor percibido es demasiado bajo.
- Una vez que hayas calculado tu precio, pruébalo con unos clientes perspectivos. Trata de entender si es un precio razonable, demasiado alto o demasiado bajo para los clientes.
BASADOS EN EL NUMERO DE HABITACIONES (para hoteles, B & B, campamentos, etc.)
Este método debe aplicarse al precio de soluciones Wi-Fi de hoteles, pensiones, campamentos, etc.
El precio del usuario final está en proporción directa con el número de habitaciones de tu ubicación, el promedio de ocupación durante todo el año, el precio medio por habitación.
Utiliza este método si:
- Estas vendiendo una solución Wi-Fi para hoteles, B & B, campamentos, balnearios, etc.
NO utilices este método si:
- Tu producto se adapta perfectamente a las necesidades del cliente (debes utilizar en lugar el método basado en el valor)
- Tus costos son altos y la fijación de precios de coste incrementado (con márgenes bajas) podría ser superior que la fijación de precios basados en habitaciones
- No utilices este método para evitar llevar a cabo tu propia investigación de precios.
DESCARGA LA CALCULADORA EXCEL
CÓMO USAR LA CALCULADORA EXCEL PARA PRECIOS BASADOS EN EL VALOR
Si escoges este método, llena el archivo con esta información:
- Número de habitaciones
- Promedio de ocupación durante todo el año
- Precio promedio por habitación
- Un pequeño porcentaje que determinará el precio de Wi-Fi sobre el precio total por habitación
CONSEJOS Y TRUCOS
- Tu precio por habitación no depende del número de puntos de acceso implementados. Compara este valor con la fijación de precios de coste incrementado (en el mejor de los casos, la fijación de precios de coste incrementado debe ser inferior a la fijación de precios basada en la habitación).
- No dejes de probar tu precio. Una vez que hayas calculado tu precio, pruebalo con unos clientes perspectivos. Trata de entender si el precio es razonable, demasiado alto o demasiado bajo para tus clientes.