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Grande novità per quanto riguarda la “libertà di modem”: la Camera ha approvato la Legge Europea 2017 che prevede la liberalizzazione dei modem per l’accesso a internet.

Il Parlamento ha approvato in via definitiva la Legge Europea 2017, che contiene una disposizione riguardo la libertà da parte degli utenti di scegliere in maniera autonoma il modem per l’accesso a internet. A breve, con l’attuazione della normativa, i fornitori di servizi di connettività internet (ISP) italiani non potranno più obbligare gli utenti finali a utilizzare esclusivamente i loro modem per accedere ai vari servizi, salvo motivazioni tecniche specifiche.

Finora, infatti, i principali operatori telefonici italiani come ad esempio Telecom e Vodafone obbligano gli utenti ad acquistare, noleggiare, o ricevere in comodato d’uso le proprie apparecchiature di connettività come parte della sottoscrizione di abbonamenti ADSL, fibra ottica, FTTC, FTTH, etc. L’implementazione della Legge Europea 2017 permetterà agli utenti di usare il dispositivo per accedere a internet che più si adatta alle proprie esigenze in termini di rapporto qualità prezzo, brand, modello, e caratteristiche.

Inoltre, come stabilito nell’atto della Camera, l’Autorità per le Garanzie nelle Comunicazioni (AGCOM) sarà autorizzata a imporre ai provider che continueranno a imporre l’uso dei propri apparati sanzioni comprese tra 120.000 e 2.500.000 euro. Come affermato nell’atto presentato dal deputato Ivan Catalano:

«quando accedono a Internet, gli utenti finali dovrebbero essere liberi di scegliere tra vari tipi di apparecchiature terminali, quali definite nella direttiva 2008/63/CE della Commissione. I fornitori di servizi di accesso a Internet non dovrebbero imporre restrizioni all’utilizzo di apparecchiature terminali che collegano alla rete oltre a quelle imposte dai fabbricanti o dai distributori di apparecchiature terminali conformemente al diritto dell’Unione»

Non resta che attendere la promulgazione effettiva della legge.

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Vediamo insieme le strategie di pricing più efficaci da adottare per realizzare i tuoi progetti Wi-Fi con successo.

Nell’articolo precedente abbiamo esaminato due tra le tecniche di pricing più efficaci per definire i prezzi dei tuoi progetti Wi-Fi: la strategia di pricing basata sui costi maggiorati e la strategia di pricing basata sulla concorrenza. Oggi parleremo di due tecniche di pricing ideali per i progetti che coinvolgono il settore dell’ospitalità e ti forniremo i rispettivi file Excel, che ti aiuteranno ad applicare i tuoi prezzi nel modo giusto.

1. Strategia di pricing basata sul valore (ideale per hotel e B&B)

La tecnica di pricing basata sul valore è il metodo più efficace ma al tempo stesso più difficile per stabilire il prezzo dei tuoi prodotti e servizi. Questo approccio ignora del tutto i costi di produzione/installazione e si basa sul valore percepito o stimato dai clienti verso il tuo prodotto o servizio.

Usa questo metodo se:

• Hai svolto delle ricerche sul tuo mercato di riferimento e sui tuoi competitor
• Conosci i bisogni dei tuoi clienti potenziali e le criticità da risolvere
• Se i tuoi servizi soddisfano i bisogni reali dei clienti

Non usare questo metodo se:

• Non conosci bene il tuo mercato di riferimento e i tuoi clienti potenziali
• Ci sono troppi competitor nel tuo mercato di riferimento che offrono un servizio migliore del tuo

Scarica il file Excel per calcolare il tuo prezzo

Come usare il foglio di lavoro Excel per la tecnica di pricing basata sul valore

Sfortunatamente, con questa tecnica non c’è un modo esatto per calcolare i tuoi prezzi. In questo caso, ti suggeriamo di svolgere una ricerca accurata sui tuoi clienti potenziali per capirne i bisogni e le criticità da risolvere. Le domande chiave da porsi sono le seguenti:

• Qual è la sfida/il bisogno/la criticità principale da risolvere?
• Qual è il costo da sostenere qualora non si risolvesse il problema principale individuato?
• Quali sono i KPI più importanti?
• Quanto sei disposto a pagare per raggiungere il tuo obiettivo?

Se la tua soluzione soddisfa pienamente i bisogni dei clienti, risolve i loro problemi principali e aggiunge un valore notevole, puoi stimare il prezzo dei tuoi servizi con successo.

Suggerimenti

• Intervista i tuoi clienti e ottieni informazioni utili su quello che si aspettano dal tuo servizio
• Se i risultati ottenuti con la tecnica di pricing basata sul valore risultano inferiore a quelli calcolati con la tecnica di pricing basata sui costi maggiorati, è probabile che i tuoi costi siano troppo elevati o che il valore percepito sia troppo basso.
• Una volta calcolato il tuo prezzo, testalo con alcuni clienti, cercando di capire se è ragionevole, troppo alto o troppo basso.

2. Strategia di pricing basata sul tasso di occupazione (ideale per hotel, B&B, campeggi, etc.)

Questa tecnica è la più adatta per stabilire i prezzi dei tuoi servizi Wi-Fi per hotel, B&B, campeggi, etc. Il prezzo per gli utenti finali è direttamente proporzionale al numero di camere presenti nella struttura, al tasso di occupazione medio durante l’intero anno e al prezzo medio di vendita a camera.

Usa questo metodo se:

• Offri servizi Wi-Fi a hotel, B&B, campeggi, resort, etc.

Non usare questo metodo se:

• Il tuo servizio soddisfa pienamente i bisogni dei clienti (opta per la tecnica di pricing basata sul valore)
• I tuoi costi sono elevati e i risultati applicando la tecnica di pricing basata sui costi maggiorati (con margini ridotti) risulterebbe maggiore rispetto a quelli calcolati con la tecnica di pricing basata sul valore

Scarica il file Excel per calcolare il tuo prezzo

Come usare il foglio di lavoro Excel per la tecnica di pricing basata sul tasso di occupazione

Se scegli questo metodo, inserisci nel file i seguenti dati:

• Numero di camere
• Occupazione media durante l’anno
• Prezzo medio per camera

Otterrai il prezzo per camera mensile e il prezzo mensile per l’hotel. Questo prezzo, in alcuni casi, può includere i tuoi servizi di assistenza, risoluzione dei problemi, etc. Consigliamo di separare i costi di hardware (non inclusi in questo metodo) e i costi di software/del servizio (calcolati con questo metodo).

Suggerimenti

• Il prezzo per camera stabilito non dipenderà dal numero degli access point installati.  Confronta i risultati ottenuti con questa tecnica di pricing con quelli calcolati usando la tecnica di pricing basata sui costi maggiorati: nel migliore dei casi, questi ultimi dovrebbero essere inferiori rispetto a quelli calcolati con la tecnica di pricing basata sul tasso di occupazione.
• Una volta calcolati i tuoi prezzi, testali con alcuni clienti, cercando di capire se sono ragionevoli, troppo alti o troppo bassi.

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Vediamo insieme le strategie di pricing più efficaci da adottare per realizzare i tuoi progetti Wi-Fi con successo.

Quando si avvia un’attività nel mercato del Wi-Fi è necessario scegliere il metodo di pricing che soddisfi al meglio i bisogni dei propri clienti. Di seguito due tecniche utili per definire il prezzo dei tuoi progetti Wi-Fi con efficacia. Inoltre, puoi fare riferimento ai nostri file Excel per applicare i prezzi ai tuoi progetti Wi-Fi nel modo giusto, a seconda della tecnica di pricing selezionata.

1. Strategia di pricing basata sui costi maggiorati

Il metodo di pricing basato sui costi maggiorati è un approccio molto comune, ma non è sempre efficace perché ignora del tutto la concorrenza ed eventuali incrementi di costo. Al tempo stesso questa tecnica è facile da applicare e ti permette di generare profitti.

Usa questo metodo se:

• Non lavori in un mercato troppo competitivo
• Devi avere la certezza di ottenere un margine di profitto sui servizi venduti
• Non includi la sostituzione degli access point nel prezzo per gli utenti finali

Non usare questo metodo se:

• Ci sono molti competitor nel tuo mercato
• I costi che devi sostenere per fornire il servizio non sono fissi / potrebbero aumentare

Scarica il file Excel per calcolare il tuo prezzo 

Come usare il file Excel per la tecnica di pricing basata sui costi maggiorati

Considerando che la strategia di prezzo basata sui costi maggiorati implica l’aggiunta di una percentuale di maggiorazione al costo per unità di prodotto, dovrai inserire nel file i seguenti dati:

• I tuoi costi fissi
• I tuoi costi unitari
• Margine di profitto desiderato

Una volta inseriti questi dati, otterrai il prezzo unitario e il prezzo totale da applicare per i tuoi utenti finali. Ad esempio, puoi decidere di stabilire una tassa iniziale una tantum come costo fisso e di considerare le licenze del software, i costi di hardware (relativi all’acquisto dell’access point) e i costi di installazione costi unitari.

Suggerimenti

• Non dimenticare nessun costo fisso/unitario
• Fai una previsione ragionevole dei costi ancora da sostenere
• Tieni presente che potresti sostenere costi inaspettati che non avevi calcolato
• Una volta calcolato il prezzo, mettilo in pratica con pochi clienti. Prova a capire se il prezzo individuato è ragionevole, troppo alto o troppo basso.

2. Strategia di pricing basata sulla concorrenza

Questo metodo è il più semplice per stabilire il prezzo dei tuoi servizi in ambienti molto competitivi. La tecnica dei prezzi basati sulla concorrenza consiste nel fissare i prezzi in base ai prezzi stabiliti dai tuoi competitor. Tuttavia, questo approccio non è molto efficace se non si conoscono le strategie usate dai competitor per individuare i loro prezzi. Il beneficio di questo metodo è la sicurezza, poiché non si rischia di perdere la propria quota di mercato rispetto ai competitor, per lo meno in fase preliminare. I rischi principali legati a questa tecnica di pricing sono due: il fatto che i tuoi competitor possono fissare i loro prezzi usando la tua stessa strategia, e il rischio di esporsi a una “guerra dei prezzi” con gli altri competitor. Infatti, se il tuo prodotto o servizio non è contraddistinto da un forte valore distintivo dovrai diminuire i tuoi prezzi, perdendo così il tuo margine di profitto. Per proteggerti dalle “guerre dei prezzi” devi individuare una nicchia o un segmento di mercato favorevoli e trovare un modo efficace per aggiungere valore ai tuoi prodotti o servizi in quella nicchia specifica.

Usa questo metodo se:

• I tuoi costi sono inferiori a quelli dei tuoi competitor, e puoi ricavare margini elevati fissando un prezzo simile al loro
• Stai entrando in un mercato molto competitivo
• Il tuo prodotto/servizio ha caratteristiche simili a quelli già esistenti sul mercato

Non usare questo metodo se:

• I tuoi costi sono maggiori di quelli dei tuoi competitor: nel caso in cui abbassassero i loro prezzi, non potresti più competere con loro.
• Il tuo prodotto/servizio ha un valore che lo contraddistingue dai prodotti/servizi simili già presenti sul mercato: in questo caso, è meglio optare per il metodo dei prezzi basato sul valore (vedi sotto).

Scarica il file Excel per calcolare il tuo prezzo 

Come usare il foglio di lavoro Excel per la tecnica di pricing basata sulla concorrenza

Se scegli questo metodo, inserisci nel file i seguenti dati:

• Prezzi dei competitor
• Una piccola percentuale che determinerà una fascia di prezzo minimo e massimo per gli utenti finali

Otterrai una scala di valori: adotta un prezzo più basso o più alto in base al livello di maturità e completezza del servizio che stai offrendo. Tieni presente che alcuni clienti hanno un budget più alto, mentre altri – come ad esempio piccole attività quali bar e ristoranti – tendono a spendere meno per i servizi IT.

Suggerimenti

• Non basarti sui solo sui prezzi, ma valuta anche il livello di maturità e completezza dei servizi che i tuoi competitor offrono e prova a capire se rispondono in modo completo ai bisogni dei clienti. Se ritieni che da questo punto di vista ci sia una differenza notevole tra i loro servizi e il tuo, opta per l’approccio di prezzo basato sul valore.
• Adotta un prezzo maggiore o minore tra quelli appartenenti alla scala di valori individuati, in base al livello di qualità che vuoi fornire.
• Non smettere mai di testare il tuo prezzo. Se noti che il prezzo testato è accettato da tutti i clienti a cui lo stai proponendo, è probabile che tu stia offrendo un prezzo troppo basso che ti porterà a perdere margini di profitto. Al contrario, se noti che non stai acquisendo nuovi clienti, il tuo prezzo potrebbe essere troppo alto e non in linea con il budget dei tuoi clienti. Testare i tuoi servizi ti permetterà di individuare il prezzo più adatto per i tuoi clienti.

Prenotando una demo gratuita di Tanaza, capirai come sfruttare al meglio le funzionalità del nostro software e della dashboard e potrai parlare con i nostri consulenti del tuo progetto WiFi.

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Vediamo insieme come Tanaza è il software cloud ideale per i fornitori di soluzioni che vogliono avviare un’attività nel mercato del Wi-Fi.

Se vuoi far crescere la tua attività offrendo servizi Wi-Fi ai tuoi clienti, affidati a Tanaza: il nostro software basato sul cloud ti aiuterà ad affrontare le sfide principali che caratterizzano il mercato del Wi-Fi con successo. Vediamo nel dettaglio come.

1. Concorrenza

L’ostacolo principale che un nuovo fornitore di soluzioni Wi-Fi deve sostenere è la concorrenza. Considerando la richiesta crescente di Wi-Fi a livello mondiale, il mercato del Wi-Fi è in continua espansione e, nonostante non ci sia forte competizione tra gli attori presenti sul mercato dal momento che non tutte le aree geografiche sono provviste della tecnologia wireless, molte aziende stanno entrando nel settore con diverse soluzioni. In questo scenario puoi affidarti a Tanaza per ottenere un vantaggio competitivo rispetto alla concorrenza: infatti, molte piattaforme richiedono pagamenti basati non solo sul numero di access point installati, ma anche in base al numero di utenti connessi al Wi-Fi. Di conseguenza, se un numero elevato di utenti è connesso alla tua rete Wi-Fi, i costi da sostenere saranno ingenti. Al contrario, il metodo di pagamento stabilito da Tanaza si basa sul numero di access point installati, che si traduce in un risparmio notevole. Inoltre, la nostra piattaforma offre un insieme completo di funzionalità, che includono sia la gestione di hotspot social che la gestione di reti da remoto, basata sul cloud. Per contro, la maggior parte dei nostri competitor fornisce un’offerta più ristretta, poiché si focalizzano solo sulla parte hotspot, oppure forniscono strumenti di gestione di reti mono-vendor.

2. Costo delle attrezzature Wi-Fi

Un altro problema che potresti riscontrare è il costo elevato delle attrezzature Wi-Fi. Alcuni software richiedono attrezzature specifiche in termini di hardware (marchio/modello), costringendoti a sostenere costi iniziali elevati. Nel lungo periodo, qualora dovessi cambiare l’hardware, questo fattore potrebbe diventare una spesa ingente da sostenere. Tanaza, invece, ha il vantaggio di essere multi-vendor, permettendoti di scegliere tra vari marchi e modelli quello che preferisci per la tua infrastruttura, compreso il tuo dispositivo Wi-Fi personale. Infatti, Tanaza supporta una vasta gamma di access point, da quelli più economici e semplici, a quelli più performanti, compresi i dispositivi AC. Inoltre, l’approccio “vendor-agnostic” di Tanaza ti dà la possibilità di riutilizzare (o espandere) la tua infrastruttura wireless esistente, permettendoti di diminuire i tuoi investimenti iniziali per le reti Wi-Fi.

3. Costi iniziali e costi di manutenzione

I costi iniziali e i costi di manutenzione per la gestione delle tue reti Wi-Fi rappresentano un altro potenziale ostacolo: ma trattandosi di un SaaS (software-as-a-service), Tanaza risolve anche questo problema! Infatti, Tanaza ti permette di gestire da remoto le tue reti e i tuoi access point, scalare quando ne hai bisogno e pagare solo per i dispositivi che stai usando. Grazie a questi vantaggi, non solo puoi diminuire i costi iniziali e i costi di manutenzione, ma puoi anche ridurre le spese in conto capitale (CapEx) adottando la formula “pay as you go”, che ti permette di pagare solo per i dispositivi che gestisci tramite la tua dashboard Tanaza.

4. Costi di assistenza

Nel gestire le reti per i tuoi clienti devi essere in grado di fornire supporto 24/7 e completa disponibilità. L’assistenza al cliente può diventare un problema se gestisci un numero elevato di clienti provenienti da diverse città, e avrà un impatto notevole sui tuoi costi di trasporto: infatti, saresti costretto a recarti in loco per risolvere eventuali problemi, installare nuovi dispositivi, per aggiornare il firmware, etc. La possibilità di monitorare tutte le tue reti Wi-Fi da remoto, da un’unica sede, è la soluzione a questo problema: non dovrai recarti in loco per gestire le reti Wi-Fi dei tuoi clienti, poiché tutti i dati sullo status delle reti sono disponibili in tempo reale sulla piattaforma cloud di Tanaza. Inoltre, avendo la possibilità di gestire la tua infrastruttura Wi-Fi da remoto, potrai gestire meglio il tuo tempo e concentrarti su nuovi progetti, rinnovare i tuoi prodotti e servizi, migliorare il tuo servizio clienti, etc.

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